أكاديمية أفكار لتصدير الحضارة

أثر عادات وتقاليد الشعوب على التسويق

( التسويق الموجه )

صفوا لي أرض قوم أصف لكم شعبها

لم تكن هذه الكلمة محض الصدفة أو مجرد كلمة قالها حكيم

بل هي حقيقة يجب التعامل معها بشكل جدي جدا فكل أرض لها طباع وصفات تختلف عن الأخرى

وفي مغزى بحثنا عن التسويق الموجه يجب أن نذكر

أن تلك الصفات تؤثر تأثيرا مباشرا على التوجه الشرائي لدى المستهلكين للعديد من المنتجات ولعل التجربة الروسية في بلاد القوقاز أكبر مثال فالمصنوعات الروسية رغم ملائمتها لطبيعة بلاد القوقاز مثل الملابس أو السكاكين من خناجر وسيوف متوافقة مع الحاجة لدى شعب القوقاز إلا أن الشعب القوقازي كان في فترة الخمسينيات والستنيات وأوائل السبعينيات لا يعترف إلا بما تنتجه تركيا من منسوجات وصناعات وذلك

لدوافع ثقافية ودينية لدى القوقازين حيث كان شكل الرموز الدينية من صلبان ونحوه يرفضه الشعب القوقازي مما حداه لأن يعتمد على تركيا في ذلك وحتى أوائل السبعينيات حينما بدأ الروس في التعامل مع ذلك بأنه أمر يجب مراعاته لذلك بدأوا في تغير سياستهم

التسويقية تجاه الجمهوريات الإسلامية في الجنوب والشرق الروسي وكذا الحال مع الشعوب الصينية التي كانت ترى في بعض الرموز

مثل الحداء أو رموز الساموراي إسائة لها ولتاريخها فكانت تعزف عن شرائها لأنها ذلك في نظرهم أمرا مستهجنا على الرغم من التركيبة القبائلية للشعب الصيني إلا أنه قد يتوحد أحيانا رغم إختلافه في أمور يرى أنها من المسلمات لديه

وهذا فإننا نلحظ أن هنالك العديد من العوامل المختلفة تؤثر على رواج منتج معين إما بالسلب أو بالإيجاب ولعل التجربة الصينية هي أوضح برهان على ذلك فقد إستفادت الصين من دراسة تلك التغيرات التي تطرأ على الشعب الصيني ككتلة شرقية إزاء المنتجات الأخرى التي قد تحمل نوعا من الثقافات الأخرى وقامت بالعمل على تطوير تلك الدراسات لتجعلها في حيز التطبيق

ومن ذلك الأمثلة التالية :-

1- صناعة التحف والتماثيل اليونانية والإيطالية وتصديرها لتلك البلدان .

CAW BOY2- صناعة المنتجات التي تحمل رموز (راعي البقر) ووضعها على العديد من المنتجات وتصديرها لكل من الماكسيك وأمركا وكندا

3- كسب تعاطف الدول المجاورة عبر المنتج من خلال إستخدام الرموز الثقافية والدينية لديهم كإستخدام رمز الذئب لدول شمال الصين .

المستفاد من ذلك : أن الرموز الثقافية والدينية ونحوها يمكن من خلالها ترويج منتجات بعينها كانت مرفوضة من قبل أو غير مقدور على تسويقها في تلك البلدان مما يعني رفع الغطاء عن المنتجات التي كانت من قبل يصعب التخطيط لتسويقها.

كذا فإن العمل على مراعاة شعور الشعوب وبعض ما يتحفظون عليه هو من أهم مايجب مراعته إذ أن الرموز او الصور التي قد تكون محبوبة أو مطلوبة في بلد ما قد تكون مكروهة ومبغوضة في بلد آخر .

وقد ينطوي هذا النفور إلى عدة أسباب

1- أسباب أخلاقية ( كأشكال العظام الآدمية – رؤس الأطفال – الحيوانات المشوهة )

2- أسباب دينية ( تعارض مع التوجه الديني – عدم وجود مقابل أو شبيه في الثقافة الدينية لذلك – توجهات الزعماء الروحين وأهوائهم) مثل توجهات أتباع البوذية بعدم التقطيع بغير السكين أو الأكل بالملاعق والعديد من الأفكار في بعض الأقاليم التي تمثل نسبة لا يستهان بها.

3- أسباب ثقافية وإجتماعية وهذه الأسباب قد ينطوي تحتها الأسباب السياسية والقومية مثل تلك النزعة الموجودة بين دول شمال الصين وشعب الصين .

ولتوضيح الأخير فإن أي منتج قد يكون مصدره من شمال الصين أو مشابها له فإنه سيقابل بالرفض القاطع حيث يوجد نوع من المفاصلة الفكرية والثقافية بين تلك الشعوب ونوعا من الإستعلاء عنها .

*/- الخلاف الطبقي .

يعد الخلاف الطبقي نوعا من الأسباب التي قد لا تنتبه إليه بعض المؤسسات الصناعية أو مراكز التوكيلات وذلك لعدم تركيزهم على نوع المستهلك المتلقي أو المستخدم الدائم للمنتج.

ويتضح هذا الإختلاف وإمكانية دراسته بسهولة في الأماكن التي تحوي نوعين متفاوتين من الطبقات الإقتصادية (طبقة عالية الدخل وأخرى منخفضة الدخل )

حيث يلحظ في الذلك العديد من المفاهيم الجديدة والطباع التي يجب مراعاتها فيها .

وذلك حيث إن ذوي الدخل المنخفض قد يكون لهم نوعا من التركيز على منتج معين وذلك لوظيفة ما أو لإعتماد تلك الوظيفة على ذلك المنتج فإذا ما تم عرض ذلك المنتج لشريحة عالية الدخل فإن الإتجاه النفسي لتلك الشريحة يكون معرضا عن ذلك المنتج لإرتباطه بعقلية المستهلك بأنه للشريحة المنخفضة في الدخل .

مثال ذلك :-

في أوائل التسعينيات كانت شركة تايجر اليابانية تورد للخليج العربي قرابة 170 ألف دراجة هوائية من نوع الدراجات رفيعة الإسطوانة ولكن في أواخر التسعينيات بدأ نوع من التكدس لدى مخازن التوكيلات لقلة البيع لتلك الدراجة رغم كون الدراجة ذات جودة عالية وسعر ثابت قرابة 95 دولار .بينما كانت

BMXالدراجات الأخرى الأقل جودة والأعلى سعرا من موديل

هي الأكثر مبيعا لأبناء تلك الدول . وفي دراسة ذلك تبين أن تلك الدراجات كان يستقلها العمال من الجنسيات الشرق آسياوية بينما أطفال وأبناء تلك الدول يعزفون عن ركوب تلك الدراجات لكونها دراجات العمال الآسياوين !!!

يستفاد من ذلك أنه وعلى الرغم من كون تلك الدراجات مماثلة لغيرها من الدراجات العادية الأخرى إلا أن الثقافة الطبقية بين أبناء منطقة ما قد تؤثر تأثيرا إما إيجابيا أو سلبيا على مبيعات لتلك المنتجات .